取引先または見込み顧客に電話で営業をかける、あるいはアポの依頼をするとき。
電話をしたけれど担当者が不在、ということ、ありますよね。
そのときに安易な質問をしていませんか？
その後に繋がるかどうかは
「担当者不在時に、電話に出た相手にどのように対応するか」
で決まると言っても過言ではありません。
できない営業がする「安易な質問」
内勤で社内に残っていると、営業の電話を受けることが多々あります。
担当者がいればいいのですが、社外に出ていたり、他の電話に出ていたり、会議に行っていたりして電話を回せない、ということがままあります。
その際に相手にそれを伝えると、たいていの人が似たような質問をします。
よくあるのは
「いつ頃お戻りでしょうか？」
というものです。
しかし電話に出ている人間は担当者の秘書でもなければ上司でもないのです。
よほどスケジュール管理がしっかりしている会社や、あるいは不在にしているのが自分の部下ならまだしも、同僚や他部署の人が何時に帰ってくるのかなどいちいち把握していられません。
もちろん社内では誰かしら知っている情報でしょうが、例えば担当者の上司に
「◯◯さん宛てに営業の電話がかかってきているんですが、何時頃帰ってくるでしょうか？」
なんてことをわざわざ聞くはずもありません。
ところがこの辺りのことは営業の人だってちょっと考えれば分かるはずなのです。
「自分の同僚が何時に帰社するのか？」をすべて把握しているなんてことはあまり考えられない。
ということは、彼らは「自分が答えられない質問を他人、しかも（見込み）顧客に対してしている」ということになります。
情報は苦労しないと手に入らない
こういった「安易な質問」をするとどうなるか。
単純に、
- 電話があったことも担当者に伝えてもらえない
- 「◯◯っていう会社から営業の電話があったけど、ダメそうな人だったよ」と伝えられる
などという悲しいことになるわけです。
これを避けるためには安易な質問、「自分が答えられない質問」をするのをやめることが先決です。
これは本当に、ビジネスパーソンとして恥ずかしいことであると管理人は思います。
なぜなら
「自分は労せず、他人（しかも顧客）に調べさせて情報を得たい」
という意思の発露にほかならないからです。
「そんなことまで考えているわけではない」という人もいるかもしれません。
しかしそれはそれで「何も考えず安易な質問をしていた」ということを否定できるわけではありません。
有益な情報というのは何も考えず、安易に手に入るものではありません。
必ずしも無駄な努力がよいわけではありませんが、少なくとも
「自分にとって必要な情報を得るために、自分はどうすれば良いのか」
を考える必要があります。
見込み顧客、取引先に電話をして担当者が不在だったときにどうすればよいのかを考えることはその第一歩になるのではないでしょうか。
それでは今日はこの辺で。
また近いうちにお会いしましょう。
